四川水井坊股份有限公司总经理范祥福： 高端酒未来希望卖到10%
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水井坊作为带有浓浓洋资本味道的国内白酒企业，在经历了业绩跌宕起伏后，去年终于摘掉ST的帽子。据了解，2016年水井坊在全国市场的销售额增长在30%左右，利润增长超过110%。此时正值国内白酒行业微回暖，水井坊如何迎来公司新一轮的业绩增长成为摆在企业面前的问题。在水井坊股份有限公司总经理范祥福看来，水井坊在产品瘦身的同时，依然会加码布局高端产品线。与此同时，国内白酒市场300-500元核心价格带正是水井坊的优势所在。
300-500元成主流价格带
Q
在2016年股东大会上您有提到，白酒行业100-300元价格产品增速8.5%，300元产品增速在7%，从现在的市场环境和水井坊的业绩而言，您如何看待国内中高端白酒市场的现状及未来趋势？
范祥福：从行业协会发布的2016年1-9月数据而言，0-100元产品价位，前三个季度同比增长1.7%；100-300元增长则是16.3%；300-500元增速为9.6%；500以上的增长是6.1%。从数据上不难看出，100-300元增速最快，然后是300-500元。但结合企业数据来分析会发现，300-500元才是最具竞争实力的价格带。在这个价格区间，比如说洋河、剑南春公布的业绩增长都差不多在20%-30%之间，水井坊的前三季度增长是28%。所以我个人认为300-500元应该会实现双位数的涨幅，而且这个价格带未来是最具竞争优势的。
Q
300-500元成为白酒市场的主要价格带，从您的角度分析这意味着什么？
范祥福：这意味着整个中国白酒市场消费，随着人群收入的增加、生活质量的提升，也有所提升。水井坊的拳头产品价格区间便是300-500元，也是希望可以享受客观市场增长的红利。从企业自身数据而言，水井坊在300-500元这个价格带只占了市场2.8%-3%，所以在这个价格带品牌的增长空间还是非常大的。
高端产品只占10%份额
Q
水井坊在高端白酒这个领域有哪些具体的计划？
范祥福：水井坊现在的主力是300-500元，要真正恢复高端白酒品牌公司在产品布局上要有新调整。水井坊即将上市的新产品新典藏系列，定价700元左右。这意味着新品定位与五粮液、1573是同一个价格带。未来还将推出产品目标是瞄准茅台1100元价格带的产品。水井坊在高端白酒领域的地位，很大程度上要看700元和1000元这两个价格的发展情况。
Q
公司计划700元和1000元产品销售占总销量的比例是多少？
范祥福：从现在的情况而言，未来高端产品销售占比不超过10%，当然新推出的产品公司也希望是核心产品。8号、井台还有典藏是公司目前主要的核心产品，未来希望这部分产品可以占到总销量的90%。
进入全面调整期
Q
与其他白酒公司不同，水井坊有外资身份，也正是这个原因，让水井坊与国内许多白酒企业在策略方面有所不同，请问中西方文化差异给水井坊经营带来哪些不同之处？
范祥福：以数据为主，在产品系列，水井坊做法跟其他很多白酒公司做的不一样。其他白酒公司有很多不同的产品线，但水井坊只有8号、井台、典藏，在酒精度上的不同会增加些数量，但SKU加在一起也就十多个而已。而公司会继续针对一些不增值的产品进行处理，因为产品更多只会造成混乱。
Q
谈到梳理产品线，请问刚刚结束的2016年，水井坊还在哪些方面进行了调整？有哪些成果和困难？
范祥福：去年水井坊的策略包括产品、价格、渠道都有做一些调整。比如，去年4月1日开始回归省代模式，现在制定出一个新的省代模式，在渠道方面公司会一路优化。不能说是成果，现在每一步调整都在进行中，并没有完成。核心门店也是这样，去年5月开始推广核心门店，当时可以说是核心门店1.0版，到了2017年公司会将整个核心门店的操作细节、投放，优化成2.0版。在这个过程中，会遇到很多阻力，比如和之前的经销商进行沟通，对于产品的梳理也需要当机立断砍掉那些业绩不好的产品线。但是无论遇到多少困难，我觉得最终还是会让水井坊朝着更健康的方向发展。
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