买手模式与大零售时代－价格模块

在货品模版中，价格模块的本身是使价格在组合过程中更具备品牌风格的特性与定向客群的购买力。品牌风格的构成中，价格构成占据着对客群消费者的心理影响因素。因此，随意制定出来的货品价格可能会更加对品牌风格构成威胁。那么，价格模块是如何制作的呢，今天给大家做一个讲述。

价格模块第一模块：设计组合。不同货品款式因为销售的需要会在零售中进行组合（也有的叫搭售组合）。在组合中，并不是我们随处可见的陈列人员为了好看的陈列而将不同的款式进行组合的，而是最主要的是把价格组合的合理性组合在一起，其次在考虑陈列的美感（当然，在一些需要注重美感的陈列组合中，也会出现不考虑的因素，但是，前提是这个陈列组合的意义在于对货品推广的战略性意义，否则，基本上都是按价格组合的标准进行设计元素组合的）。设计元素关联性一般会体现货品在设计上的相接性，比如说我们常看到的套装西装系列、连衣裙组合套装系列。

这些系列会被设计人员以跨品类的货品体现出来，用相同或是关联的设计元素进行系列的设计。这些设计的组合使这些货品本身就具备售卖的统一性。所以，在进行定价的过程中，我们就要考虑到这些，使其组合起来更利于客群的接受。

设计组合模块一般分为三种进行：

1、设计元素货品之间的价格连接性保持在货品组合总价格的25%－35%之间。比如说一套礼服连衣裙套装组合的总价是1000元人民币，那么，裙子的价格400元；披肩的价格应当在150到190间；皮带或皮包的价格在200元至240元间；帽子的价格在100元到140元间；手套的价格在80至120元间。这样，就会使设计元素价格间的组合更具备关联性的说服力。而在主体价格上，消费也会能够轻易的接受。

2、价格品类关联设计性组合。这个是指不同的品类之间的货品进行风格界定的价格组合而设计起来的。比如说一款女鞋的零售价格在299元，那么，配合此款鞋款的连衣裙的价格最好在299至359间。因为他们具备相似流行元素或是结构的关联设计，所以，这样的跨品类价格组合是具备连带性的。

3、概念设计货品组合。概念设计的货品组合在价格模块上一般采用高低配的原则，这个原则中低限为不同款式货品之间的价格相差在三倍，三倍以上的价格或是达到二倍以下，价格组合就会失败。消费者会比不出明确的价格优势与设计之间的差距，会造成对喜欢的款式弱化的心理接受。这里说的概念款是指价格为正品或是设计主推款式。

以上的价格组合模块在具体应用中，还需要重新对品牌现有的价格进行明确的重新确定，以保证我们能够有足够的标准来制定出价格组合的模版。

以上的价格组合模块也适用于线上门店的零售。

第二价格组合为常规组合。大家不要看常规组合这个字词就觉得没有技术含量，相反，这个是我们最经常用到的，几乎每天都会用到。而且，用的不好，会直接影响我们的日常销售业绩。

主要包括二种：

1、活动价格组合模块。这个就是门店有活动的时候对价格的组合与折扣组合建立起来的。高价与低价，正常价与折扣价，价格区位设定等都有明确的要求。这个要看具体门店的货品结构志区位设计之后，才能明确出来具体的操作标准。所以，各位要把自己门店的平面图确定出来，价格一般从门店大门开始进行低中高的排序原则进行（这个标准视活动的性质来决定，但是，一般是按这个原则进行的）。

2、门店区位价格带与货品价格组合。这个依据门店的价格区间与区位中品类的结构进行的，最终构成了整体门店的价格排列方式。

今天给大家讲二磊种常用的价格组合模块，对于做零售的企业与品牌来讲，我们常期无法用技术的标准来设定我们的价格组合模块，造成我们门店即使有非常好的价格，但是，却构不成对消费者的吸引力，其中的原因就是我们不知道在价格带的组合上还有技术的要求。而在后期，价格组合版块将成为所有零售门店必须要做的陈列重点组合工作。大家看到的快时尚品牌与欧美国家的一些中高端品牌，就是有价格组合的模块，还有超市里，那里的价格组合模块可比时尚界的同行们用的更细。希望大家没事多去超市逛逛吧。

王士如2016年10月13日