周云连锁营销大讲堂      ——连锁企业如何进行轻资产运营

   随着中国楼市泡沫升温和人力资源成本的走高，店租加工资成本成为压在连锁企业头上的两座大山，连锁企业的盈利能力面临巨大挑战，连锁企业如何让进行低成本轻资产运营成为众多连锁企业研究的课题，其实除租金和人工外，连锁企业的运营成本还和“产品研发，生产，库存，推广”等多个角度有关。接下来，我将从上述角度结合案例，从实体店和互联网多个层面进行阐述如何降低连锁企业的运营成本。

一 从租金和人工上降成本

  相关数据统计，人工和店租占到门店成本的50%以上，降低店租和人工是很多连锁企业关心的问题，众多优秀连锁企业在租金和人工成本控制上有独到之处。例如千千氏发饰连锁，截今，全国门店数量超过3000家，在成本控制上，千千氏采用以下对策：

1渠道下沉，去三四线城市做生意，如四川南充，湖北恩施，湖南怀化，小区域集中开店，三四线城市店租和人工工资远低于一二线城市，成本大大降低。

2 社区开店，相对街铺店成本大大降低，更走进女性消费者身边。

3小店模式，10—20平米的小店，面积小，成本低。

  去年，我们服务的某面膜连锁企业在采用了近似的模式，集中在山西及河南的二三线市场开10—20平米小店，门店员工数量控制在三人以内，引入了免费体验模式，门店成本相对在广州的形象店成本大大降低。

  我们最近服务的某咖啡连锁企业定位为约会咖啡馆，我们建议选在的街铺二楼或者偏僻的街铺，既吻合约会所需的僻静，成本也大大降低。

  我们在服务某灯饰企业时，建议门店选址放弃灯饰市场，直接进入新开盘社区开店，甚至可以选址在居民楼，既降低成本，又直接走进直接目标顾客群中

  我们服务的某甜品企业也采用类似模式，首先门店规划上区域集中，，门店无甜品师，只需简易设备，面积控制在20平米以内。餐饮行业的标准化去大厨，从成本控制的角度讲，也是异曲同工。

  另外，如平价眼镜超市往往选址在二楼或者写字楼，餐饮终自主点单去服务员化都是降低店面成本的常用办法。

二 从研发上降成本

  从战略层面上讲，没有竞争力的产品是最大的成本损耗，互联网时代的来临为产品研发提供了新的模式和思路。小米的粉丝参与产品开发的模式一直为人追捧，一方面是充分的进行了消费者调研，了解消费者的需求，另外也是推广上的需要。

  我们曾经服务过某鸡爪餐饮品牌，主打校园渠道，去实体店，采用线上点单模式，很多爆款产品都是学生吃货们在群里面帮助开发的，如天蚕土豆丝，山椒鸡爪，吃货群既是消费者，也是兼职产品经理，他们的参与一定程度上降低了上产品试错成本。

三 从生产上降成本

  生产外包是连锁企业降低成本常用的办法，如耐克，阿迪达斯，海澜之家，生产外包的大环境就是上游生产企业产能过剩，可低成本整合。

   我们在服务某茶业企业时，搭建城市商务沙龙平台，会销模式卖茶，进行以下轻资产运作：

1 砍掉茶园，中国大量好茶，而且产能严重过剩，这点和服装行业近似，完全可以种植外包。

2 和培训公司及各类商协会合作，保证客源，降低推广成本。

四 从推广上降成本

互联网时代的到来，传统高成本的推广方式如广告投放，大路演方式正逐步失效，当企业找不到新的推广方式时，生意的没落也意味着大量无效成本的产生。

我们曾经服务的餐饮企业中，通过数据分析，推送电子优惠券给一段时间不来的客户，叫醒沉睡会员，通过集赞送菜，来了连带消费，效果好，成本特别低，其实上述思路不光用在餐饮，用在服装，美容院等行业皆有效果。

  我们在服务某沐足企业时，针对沐足行业同质化，盈利模式单一，美女技师是核心资源，回点率极高的情况，我建议其做了以下调整：

1、导入了会员制，成立美女销售特工队，邀请三四流模特助阵，办卡达到一定额度后赠送美女模特按摩服务，鼓励客户充值会员卡，设置会员卡销售业绩考核机制。

2、美女技师吸客，组织专门键盘手代聊，美女技师协助，并针对引流量进行考核激励。

1）成立美女技师特别行动队，为他们拍摄靓丽的个人照片，并配发苹果手机。

2）统一组织专人携带手机去沐足城附近的繁华街道，加附近的男士。

3)由键盘手组织代聊，邀请过来消费。

3、SKU延伸，快速消化会员卡沉积资金。

  经过执行后，该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传，大量客源蜂拥而至，美女技师经常排队被点，模特技师几乎需要1天以上的预约，资金流水额出现爆炸性增长，该案例既是很好的盈利模式创新，也是推广层面的创新，用互联网低成本的模式进行吸客引流，投入小，见效快。

  另外，大量连锁企业采用区域密集开店的布局模式，如千千氏，一家县城开多家店，不舍区域保护，店面招牌即是活广告，密集出现，会快速提升在小区域范围内的品牌影响力，形成区域品牌，从而减少品牌推广费用的支出，也是很好的降低推广成本的办法。

五 如何从库存上降成本

1 原料库存

  餐饮原料进货与收银系统的打通，根据最近的菜品销售情况自动形成数据，再根据节假日和天气情况进行浮动，能很好的控制餐饮的后厨采购损耗。

2 货品库存

   连锁企业传统的销售预测系统正大规模使用，一定程度能解决门店库存问题，但互联网时代的尚品宅配式的C2B定制及小米式预售在库存控制上无疑更甚一筹。

  2014年服务某连锁企业时，因为不易保存的特点，我们学习了小米的预售模式，消费者关注统一的公众号，并简单注册，提前可根据图片进行自选，下单并进行支付，总部在次日凌晨一点统一接单，精确统计出不同区域的不同需求数量后，然后屠宰发货，消费者收到信息后，凭借支付单据到就近的门店自提，若消费者24小时内未领取，订单作废，概不退款，此举既降低了库存，又保证了新鲜度，一举两得。

3 货品周转率

  在连锁企业运营中，很多人会忽视货品周转率问题，商品周转就是投在库存商品上的资金，通过销售收成，又转为采购，再变成库存商品的一种反复运动过程。一方面，周转速度快，在利润率不变的情况下，单位时间内的利润额也会增加。所以，周转率越高，盈利能力也会越强，提升周转率主要从以下几个方面考虑：

1）对商品进行分级制管理。

2）通过品类管理技术的应用来改善商品结构。

3）及时进行商品淘汰，剔除滞销品。

限于篇幅，货品周转率的提升，在以后的文章中详细讲述。

   所以，连锁企业在前期进行规划时，一定通过顶层设计，预设降低运营成本的手段，另外积极拥抱互联网，积极学习同行或者其它行业小投入大回报的营销手段，而不是盲目开店后再想办法，亡羊补牢，或者迷信传统老一套。

周云，中山大学MBA，定位专家，连锁营销策划专家，《中国连锁》杂志特约撰稿人,多年连锁业研究和实战经历，以超常的市场机会洞察能力及连锁商业模式创新能力著称业界，擅长连锁商业模式构建，单店盈利能力提升，盈利模式设计，连锁标准化建设，样板店打造，连锁招商等，有“三年招商600家门店，2万以内投入激活样板门店”等大量成功案例，网址：www.zylsyx8888.com,联系电话 18565481716 QQ 286138598 欢迎交流。