【三人谈】统一今年变身“新品实验室”,业内人士怎样评价其利弊得失?

统一在今年频推新品，小茗同学溜溜哒茶、水趣多、橙PLUS柠、缇拉图、满汉宴、都会小馆、自然实验室、甜蜜光年等接踵而至，据小编统计，截至目前今年已经有了17款新品。

李超：

我很看好啊，因为市场战略本来就需要及时更换，在这个瞬息万变的时代，更需要跟上步伐，不断调整自己的定位，所以持续推新这个方向本身是好的。

还有一个很重要的问题，统一现在负责食品部分的领导人刘新华，原本就是研发部门出身，他把这一领域抓的紧，也是理所当然。

更何况统一在这上面是尝到甜头了。他们自己有两个研发板块，一个是上海创新小组和昆山的研发事业部，二者平行存在，互不干涉，并且是竞争对手，最终交出的答卷由高层决策委员会决定要哪个。所以在研发创新这部分本身就很拼。小茗同学这这个产品就是上海研发的。

谭迅：

统一近几年推新有几个成功的代表作，包括海之言、小茗同学、阿萨姆奶茶和爱夸水都分别在各自领域取得了不错的业绩。我也认同统一的持续推新战略，这是消费升级，让消费者从量变到质变的过程。并且他们推新在渠道上，也是精选试水，发力一二线城市及特通推广，可控。加之各种价格带卡位，从市场各个阶层都抵御竞品，同时也是在为未来高端化铺路。通路利润有保障了，经销商也愿意合作推广。这样做，对于统一来说能够提升品牌价值以及形象，摆脱低价血战的困扰。

张德昭：

虽说推新没错，不过统一似乎也太随意了点儿，甚至带有许多投机取巧的成分。就举例说，他们产品涵盖的面太广，几乎贯穿了大部分主流的饮料品类，从果汁到茶饮料，有近水饮料还有功能饮料，方便面或者休闲食品也是横跨好几个梯度。并且定义的产品价位段感觉上有些随性，从4、5、6元乃至8、10、20元的都有，显得没有章法，给人感觉像是随意研发，并没有做大量的市场调研作为依据，做出一个产品就投放到市场的浪潮里去任其自生自灭，做好了就鼓励、多开发生产线，做得不好就悄悄淹没于市场中，这种做法对于企业来说或许不算错，但对于经销商如何选品代理和追随步伐确实增加了难度。

郭清华：

我的确是存在这类的困惑。并且我认识一些运作统一的朋友也提到过，新品太多，不知道主推什么。精力不聚焦，怎么打都是一盘散沙。即使我在我的商贸公司当中是有主次之分的去推，但是别的商贸公司重点主推的东西跟我不一样，在市场看来还是太乱。这样很难在市场上形成规模效应。要知道，消费者很多时候是从众心理，然而统一这样做显然没有把消费群体聚焦。

谭迅：

我也认为这种可能性是存在的。但经销商也需要在选品代理的时候做更多的思考，他自己运作的是什么渠道，适合什么产品？不能厂家推什么就接什么。

其实拿奶茶来说，有阿萨姆奶茶、晴蓝奶茶、小奶茶，或者其他口味煎茶奶绿之类，实际上产品的口感都差不多，只是价位段和产品定位不同，因此统一看重的不是把所有产品都推给经销商做，而是让经销商因地制宜地选择，大家虽然都运作的不同产品，但总体奶茶的量会增加。我猜这是统一希望看到的。

张德昭：

统一敢这么做还是因为船小好调头。因为他的策略本身就跟康师傅不一样。康师傅遵循的是渠道优势，利润薄却走量大，可是统一是被逼得没办法，他的渠道赶不上康师傅，只能从创新上发力。实际上，统一在通路的掌控力方面仍旧存在弊端。他们的产品只是在一二线城市布局不错，三四线往下走的地方铺货就比较困难了。

这就是不够落地。他们广撒网似的大量将新品甩到市场里，让市场自己选择，并且不做大规模的投放，就润物细无声地悄悄存在于货架上，走量不行就撤销。比如现在小奶茶和橙PLUS柠都是，雷声大雨点小。

更有疑点的是，去年推出了那么多高毛利的产品，可是从中报数据显示，统一的毛利率微降了0.9%，不符合逻辑，为什么会不增反降呢？只能说明一个问题——统一的产品叫好不叫座！

目前除了小茗同学和海之言之外，短期内还没有看到其他产品有实际的贡献。

李超：

没错，康师傅不敢涨价，它这么多年来产品价格体系没怎么调整，就是因为想利用通路优势打压其他对手。如果康师傅一提价，华龙、今麦郎很快就能跟上。这也是为什么康师傅一直无法摆脱“低质低价”形象的一大根源。

统一之所以敢大动筋骨，说得直白就是光脚的不怕穿鞋的。他这么做有釜底抽薪的意味——反正改或者不改都只能等死，还不如甩开膀子拼搏一把。能成了就对了，成不了也不至于更坏。

李超：

统一推新尽管没什么章法，但它敢于正视自己的问题并作调整这一点是值得肯定的。他们以前在台湾体量那么大，刚刚进入内陆市场的时候很自视甚高，最初的广告语大概是“奔向快乐的21世纪”，那时候统一企业内部根本留不住人。据我所知以前的很多高管都流失到康师傅那边去了。不过统一后来也及时地发现了这个问题，调整心态、放下架子，不给自己企业带高帽子，就随着市场的趋势动态去修正，所以后来广告语改成了“统一一百，满意一百”。企业接地气之后，日子就好过了。

包括为什么当时老坛酸菜口味的方便面能让统一打好翻身仗，就是因为接地气了，结合了川菜口味，改变了原有台式风格。

所以现在统一的创新很大胆，来源很广。说白了他们也不是自己研发创新，也是借鉴全球各地的美食理念。包括东南亚那边，比较小众的创新理念，复制过来，在内陆市场很能吃得开。

谭迅：

企业推新要更注重聚焦。对不同地区推广有侧重，可能会好一些。

郭清华：

实事求是地讲，统一确实在进步，虽然推新品很多，让经销商不知道怎么跟随战略，但是至少所有新品在推广的时候不会给经销商强加任务。我自己手里现在运作的统一新品有海之言黑加仑口味、小茗同学溜溜哒茶、缇拉图果茶、水趣多、橙PLUS柠等，但是市场上走量的还是之前的老品。好在，统一在制度管理上比较人性化，新品卖不完的可以退货，而且都是由公司统一收回处理，不会对我们造成干扰。另外，统一在刘新华上任之后，在严格把控库存管理，杜绝经销商压货，查到我们仓库里有一个月以上的库存是不会发新货的，这样很好。

至于统一年报当中利润率微降，也是有原因的，一方面是愿意接受退货会导致新品的试错成本升高。另外，今年在我们湖北，水灾尤其严重，很多经销商的仓库都被淹没了，但统一厂家是全额理赔，这一点非常牛。

我跟统一结缘已经有五六年时间，目前我运作统一的产品年销售规模只有八百万左右，跟统一合作的很愉快，如果在下半年之后，公司能够将产品战略相对聚焦，把市场拧成一股绳，我想会更好。