【案例】帽子店铺崛起运营策略大剖析

2016年以来，不断有人说是内容的时代，内容究其本质其实就是货品，电商慢慢从暴利时代回归到生意的本质，我们需要遵从的是以生意的头脑来操盘线上运营，而不是从前简单的搜索化运营，下面电商之家从整个过程跟大家复盘一下这家店铺的玩法。

A店铺是浙江金华的一家四蓝冠店铺，浙江金华是帽子行业中中低端价位的主要货源地。于2014年4月正式开店。产品主要是拿货 ，做大以后和很多工厂有合作，但产品质量一般，竞争较大， 流量较小，由于帽子行业多是走低客单价9.9包邮的路线，所以店铺DSR临近飘绿。

2015年3月店铺与电商之家合作，当时月营业额7K左右，客单价低且DSR临近飘绿边缘，目标消费人群是18-35岁年轻时尚一族 ，经过2个月时间，重新给到店铺小而美的定位，并主打中端价位产品， 通过拍摄、选款以及运营来提升溢价能力。店铺营业额突破1.5万 ，在DSR方面也给到最新的淘宝规则解读以及策略，促使店铺DSR全部飘红。在接入后店铺营业额一直呈上升趋势 ，2015年双十一当天做到12万的营业额，完美完成双十一目标。

1.优点

拍摄风格独特，突出帽子帽型，有一定的店铺风格；

产品款式多，满足不同消费者需要；

上新速度快，紧跟时尚潮流。

2.缺点

推广宝贝的筛选和培养难度较大，而且周期短，换款快，需要很快很强的选款推款能力；价格低，竞争大，特别是价格战，需要提升溢价能力，提高客单价。

1、运营策略

1. 制作店铺关联与搭配套餐，提高客单价与转化率；

   
   

2. 上新后利用直通车测款选款，上第三方活动，直通车流量集中，迅速打造爆款；

   
   

3. 店铺无线首页精心策划装修，策划一系列无线活动，活跃粉丝，提升无线成交占比；

   
   

4. 制定店铺会员制度，利用灵购玩转会员，老客户占比逐步上升到20%多；

   
   

5. 无线互动活动：包裹码，抽奖，买家秀，摇一摇等等，以及微淘每天推广，增粉活跃粉丝；

   
   

6. 帮助店主找到模特拍摄，整体优化店铺页面，精心装修无线端，形成店铺统一风格。

通过运营优化，访客从数据上可以看出店铺从开店三个月以来呈火箭式喷发营业额随着访客的增加店铺营业额也随着火箭式爆发。

2、推广策略

1. 拍摄模特图做推广图，提高点击率；

   
   

2. 用大麦优驾系统测款，推广点击高，转化好的款式；

   
   

3. 控制大词的出价和匹配方式，主推款精准词推广，控制PPC；

   
   

4. PC无线分开推广，重点推广无线关键词；

   
   

5. 建立南北计划，根据不同地域进行推广。

   
   

通过推广优化，直通车PPC蹭蹭的下滑，ROI蹭蹭的上升，花费占比随着营业额的上升逐步上升，付费占比正常店铺建议是控制在合理范围内，一般在15%左右。

3、活动做基础销量与评价

通过活动快速积累销量与评价，从而提升转化率。

4、CRM体系建立

目前店铺有比较固定的客户群，我们会通过实施会员制，将老客户“圈养”起来，并通过利用微信朋友圈的圈子营销，以社交关系推送产品。

通过会员体系，维护老客户增加粘性，从而提高老客户成交占比 。

1、店铺现状DSR

DSR均高于行业水平

2、店铺现状—15年双十一

15年双十一当天营业额12万，较平时翻了8倍，完美实现双十一目标。

3、店铺现状--营业额

店铺是15年3月接入的，15年有一个不错增长，16年依然保持着不错的增长，16年对比15年平均每月都有增长，3月最高增长44.37%。

从以上数据可以看到，通过对店铺的分析，找出店铺存在的问题，并且对症下药，从产品选择、产品拍摄、页面设计、运营端和推广端分别逐步进行优化，最终可以获得不错的业绩效果。其实也没什么太过高端的操作手法，也是从营销四元素出发去做店铺，货品再到价格再到渠道再到营销，遵从营销的四要素回归生意的本质，一定能收获到不一样的结果。