一线┃社区店的吸客术:把小区顾客都拦截在家门口!

市场竞争饱和，自己也没有丰富的专业经营知识，河南省漯河市尚美日化的店老板张伟面对今年的市场状况，心里也是非常着急的。但是手里这家经营十年的化妆品社区专营店，成了他的底牌。他有信心靠着这家小店度过今年的市场寒冬。

张伟开这家店的时候，店铺位置选择方面可以算得上随意，因为他家就在附近的小区。地缘关系是他这家专营店立足的重要原因之一，但张伟认为，自己这家专营店能够走过近十年的时光，更应该归功于他和这些熟客之间的奇妙关系。

这种关系已经不能单单用老板与客人关系概括，因为这里面有一种只属于邻里之间的默契与信任，而这才是他的立足之本。张伟通过十年如一日的耕耘，摸索出了一套适合自己的经营模式，那就是为邻里提供便捷的购物体验和贴心的热情服务，而这也正是他的信心所在。

店里的彩妆产品流通率并不是很高，但张伟认为，即使自己店里的主要顾客对于彩妆不是非常感兴趣，但跟随市场潮流总归是没有错误的。“我想通过这块彩妆区域，告诉邻里，市面上新潮的产品我们这里都有。”

一般的社区店拥有相对固定年龄层次的顾客，相对固定的销售品类，但是这不意味着社区店必须墨守成规，可以相对市场慢一拍进行上货。在张伟看来，市面上的时新产品尽快的摆上店内的货架，这样才不会被冠上不时髦的帽子。除了彩妆产品，包括面膜、香水、美妆工具等各个小品类尚美日化都有经营。很多顾客对于尚美日化的印象就是麻雀虽小，五脏俱全。

在张伟看来，把客人拦截在家门口的第一步就是尽可能提供多的品类，以满足顾客的各色需求，这种经营方式俨然有了杂货铺的影子。从护肤套装到小棉签，张伟尽量做到面面俱到，虽然在进货方面需要更加费心，不过好处也是显而易见的：可以让熟客形成一个的消费惯性，在购买化妆品类的时候首先想到尚美日化。张伟也想通过这种经营方式传达一种信息给顾客，家门口都能买到的东西就别去街上的化妆品专营店进行购买了。

张伟的店铺面积不大，30多平方，要想做到面面俱到则需要尽可能利用货架，而小容量产品正好满足了这方面的需求。此外，小容量产品还具有价格实惠以及消耗比较快的特点，主推小容量产品不仅可以吸引那些对价格敏感的客人消费，还能促使客人多次到店进行补货，这无疑增加了店内顾客的流动性。

张伟还采取了两方面的策略针对这些到店补货的客人。其中之一就是给客人推荐新产品。由于顾客几乎都是熟人，张伟能够根据他们的购买产品记录推荐新的产品，客人对于这种贴心服务往往是非常满意的。另外，张伟还在店内的入口等醒目位置摆放着特价产品，部分到店补货的客人在看到这些产品的情况下，会顺手把它们带回家。

每当逢年过节的时候，这些小容量产品会迎来一个销售小高峰。张伟分析，这个时期内，社区里会有年轻人回家过节，有些年轻人会懒得把化妆品带回家，而这种小容量产品满足了他们的购物需求。这样看来，张伟这个手段可谓是一举多得。

而放弃洗护类产品，张伟也是有一番深思熟虑的。张伟的尚美化妆品专营店在一个成熟的社区旁，而成熟的社区普遍拥有完整的配套设施，周边除了有化妆品专营店，还有超市、杂货店等零售场所。在这种情况下，由于销售品类冲突，化妆品专营店不可避免的要和它们进行竞争，而竞争的重点主要是在洗护类产品方面。

考虑到洗护类产品所占的面积实在过大，价格不占优势，利润率也低，张伟果断放弃了这个品类的经营。虽然不能满足对洗护类产品有需求的客人，但是好在客人们能够在周边的终端进行购物。这样，顾客还是被拦截在家门口，在家门口的购物习惯依然还在。（《洗涤化妆品周报》  冯志伟）