【大单案例13】老师也疯狂
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老师也疯狂
情景一
（一位先生进店咨询是否有羽绒夹克）A上前“您好，先生！欢迎光临鸿星尔克，现在店里新品8.8折优惠，您想找羽绒夹克对吧，先生这边请。”（标准手势引导引导顾客进入）“这款是我们今年新推出的棒球羽绒夹克，有带帽子和不带帽子这两种款式，都属于修身版羽绒夹克，充绒量高，保暖性极强，先生可以试穿感受一下。”
“你那一个不带帽子的给我看看！”
导购通过亲切的迎宾语，不仅传递了店铺现有活动信息，同时以标准的指引手势将顾客引导至相关商品陈列区，拉近和顾客距离，顾客进入试穿阶段，这是销售至关重要的一步
情景二
A：“这款棒球羽绒夹克除了您身上的藏蓝色，还有天蓝色和红色，看您今天的打扮，是不是平时喜欢深色系衣服多一些？”
“没错，我平时比较低调，不喜欢太鲜艳的颜色。”
“哈哈冬季款都以灰色、黑色、藏青、蓝等深色系为主，这样的颜色不仅耐脏而且会给人比较稳重的感觉。同时这款衣服的棒球针织衣领设计很舒服，胸前没有太多花哨的东西，只有我们的大E logo,款式充满活力又简洁大方。”
“我是体育老师，明天还是第一天上班，就想买个简单的休闲运动一点，给学生上课的时候可以穿。”（导购听过之后连忙帮顾客整理服装衣领拉上拉链）
“您在感受一下拉锁拉上之后的效果，特别修身，同时衣服有一定的封锁设计，要是您在室外给学生上课，这防风保暖还是比较重要的，这款羽绒夹克是我们鸿星尔克的明星产品，质量轻、版型挺立，卖的很火爆的呢。”
（顾客又照照镜子伸展了一下胳膊，导购猜测顾客是想体会一下衣服的贴身效果）
“先生您放心我们的冬季衣服贴身性是很不错的，不管您是正常行走还是跑步运动，灵动性都没得说的。”
顾客问到：“这衣服多少钱，有没有优惠？”（顾客问到价格基本就离成交不远了）
“来得早不如来得巧，这款是新品，就今天和明天限时打折，原价是599现在是8.8折，优惠以后价格是528，哈哈这价格还是我要发的谐音啊，相信您的学生和同事都会很喜欢你。”（顾客年纪不大，买东西也爽快）
“哈哈希望能快点融入吧，我穿这个是不是看着还可以？”
那怎么会还可以，特别有活力，都分不清您是老师还是学生了。
“顾客哈哈笑道，那就这个吧。”
导购的亲和力和热情服务很重要，在顾客还未进店时就先用语言吸引顾客，让顾客有进店的意愿。有意识的引导和沟通，是与顾客最好的交流方式，让你取得顾客对你的充分信任，才能成为促成销售的前提。
第二件商品
“先生我看您穿的还是单鞋吧，入冬了您要不要试试选一双棉鞋，咱家是款式最全的形象店铺呢。”（说着带顾客来到鞋区）
“你看咱家有这样的高帮棉鞋，还有运动的两道杠复古慢跑鞋。“
顾客想了一下；“高帮的我不喜欢，这两道杠的还行。”
导购连忙说：“先生您眼光真好，这款也是我们的主推款复古慢跑鞋，里面的台嵌式设计加绒内里，从外面看就像单鞋似的，上脚效果特别棒会很脚瘦呢，我看您平时穿41左右的吧，这双就是41的，您上脚看看效果。”说着帮顾客解开鞋带请顾客坐在沙放上，
顾客说：“我选另外一双灰色41的吧，这个橘色太艳丽了”（此时顾客已经心里慢慢默认了要再买一双棉鞋的消费需求了），
“好的您稍等一下，我去帮您拿灰色41尺码的鞋。”很快顾客的鞋子拿到了，导购帮助顾客做好试穿准备工作，顾客穿上以后照镜子感觉还不错，
“样子还行但是家里已经有一双棉鞋了，不太缺不想买了”
（当顾客不认同导购的观点再买一双鞋的时候这位同事没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。同时列出再添够一双鞋的好处）
“先生，鞋子这样的商品属于容易消耗磨损的，因为我们几乎每时每刻都需要走路，尤其是棉鞋，您家里的可能已经穿久了，保暖效果也会降低，所以不妨买两双换着穿不是很好吗？你看这款鞋配上你刚才的羽绒夹克显得多时尚帅气啊，并且这个叫复古慢跑鞋，鞋底特殊材质高弹性质地轻，鞋头是反绒皮反绒，冬天都是耐磨抗撕拉的，最主要后跟还有TPU材质，稳定性特别好，您跑步工作运动时可以起到保护您的脚踝的作用”
“你说的也是啊，2双换着穿这鞋穿上是挺舒服的，后跟材质我又不懂，听你介绍我才注意到。”
“嗯嗯是啊，这款鞋子卖得好，所以我们公司再给我们培训的时候会讲的很详细，我们也认真记，鸿星尔克的跑鞋是很出名的哦，您可以关注我们的微信成为会员，更多了解一下，最主要是还能给你打折。
“加入会员倒是可以，能便宜多少钱啊
“这款鞋新品到店但是赶上了店庆的活动打8折，优惠价是319，但你成为会员以后可以使用优惠券最高减10元，以后还能积分换礼。我把这双给您包起来？”
“稍等一下我检查一下哈，或者你再给我拿一双40的我试试。”过了一会顾客成功又选购一双灰色慢跑鞋，价格319（通过行动让顾客体验，通过语言赞美顾客，加深顾客对导购的信任关系，进一步拉升关系，可以让顾客担心的顾虑都能主动提出来，从而为后续销售做铺垫。及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。 ）
第三件商品
（就在顾客要结账的时候，顾客的朋友进店了，原来是约好一起逛街的，顾客连忙展示一下自己正要购买的商品，都穿上给朋友看看）
朋友说：“你这裤子太不搭了！”
（导购先是请这位后进来的朋友坐下暖和暖和）
补充道我给您找个运动裤肯定非常棒，你稍等一下。（说着帮顾客拿了一条收腿裤。裤子穿上后，导购连忙赞美，也有问到顾客的朋友，是不是感觉还不错，在得到朋友的肯定后，（自己吃力的时候不失时宜的找帮手）这位顾客也产生了了购买欲望，但由于价格原因，顾客显得有些迟疑）
“先生要不你看看咱家秋季的款式，和这个差不多，但是里面没有加绒，价格却便宜很多，现在特价99元”(顾客紧接着又试穿了特价的裤子，最后成交3单商品，共计946元)
信任关系建立的基础之上，不断尝试去发问，要了解顾客从试穿到购买整个过程的中疑问，解决疑问，供二选一方式让顾客抉择，达成销售的目的，并且成交后可进一步促成连带，主动向顾客询问，通过你想法及状态，找出相应活动产品进行连带销售。
1. 充分了解顾客需求，并不是顾客问什么就答什么，顾客有喜欢就给介绍，没有喜欢的就放弃介绍，导购不能认为顾客选衣服的过程比较简单，要去引导顾客的需求，诚恳的提出自己的观点及看法，当顾客认可后再顺势推出。
2. 多跟顾客沟通交流，只有顾客得到充分的信任，顾客才会更信任你去帮他选的衣服。
3. 及时运用体验法，让顾客试穿体验，并赞美顾客，让顾客从心理上放松下来。
4. 利用选择法，二选一方式，直接让顾客抉择。
5. 巧妙报价法：先赞美衣服的精细做工及高端设计，然后再从活动价格下手。
6. 连带销售：高价位的商品可以接受，就更要去推一些适合穿的特价
随便点着看
1/ 一目纵览，特权专享
2/ 这场培训，堪称“超强台风“之作
3/ 这些团队，必须祝贺他们
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