案例丨周生生把首饰卖给男人 一场活动收获88%新客
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粉丝经济、IP、直播、二次元...等等在营销中已经是大势所趋，今年所见的成功营销几乎都有这几个词的身影，实体零售如何与趋势结合？
（你会因为海贼王去买周生生吗？）
文章来源/电商在线
为了抢夺更年轻的客户，和国外轻奢珠宝品牌PANDORA、TASAKI、agatha等对抗，也为了不做一个妈妈辈的珠宝品牌，不让用户结婚的时候才想起，周生生也开始想尽一切办法融入到年轻人的圈子里去。
在几年前和Hello Kitty合作以后，周生生开始打起了《航海王》的主意。他们期待用《航海王》的IP力量来吸引大量的原生粉丝买单。
在半年前，周生生就开始接洽《航海王》的官方授权，成功之后双方联手打造了“航海王”的系列手链款，线上和天猫、聚划算合作；线下在广州做了一场落地发布会。周生生方面介绍说，这次活动非常成功，成交的用户里面有88%以上是新客户，而且男性用户占大多数。
营销活动怎么做的？
相比其他的珠宝品牌，周生生较少运用这些IP元素做跨界产品。所以这次为了顺利捕捉到这批喜欢《航海王》动漫的年轻用户，他们在线上开展攻势做预热。
在7月23日左右他们在周生生天猫官方旗舰店、官方微博以及微淘中玩了一场竞猜活动，周生生做了一张阴影图，里面可以看到一部分航海王的LOGO还有骷髅图案，告诉粉丝周生生正跟一个火热的二次元品牌进行合作，让大家来参与互动。当天活动在微淘上有上万次的展现曝光，上千人参与竞猜并跟帖回复。
接下来的7月25日，周生生公布了其与航海王的合作消息，同时公布了五款即将上架的《航海王》系列款，包括海贼旗、乔巴的帽子、恶魔果实等。
为了找到更加精准的用户群，周生生也思考过哪里才是最精准的内容投放渠道，可以帮助他们做1+1>2的效果，因此他们找到了鼠绘动漫网，这是国内知名的翻译《航海王》漫画的网站。
周生生此次也采用了H5的投放方式，在鼠绘动漫网，他们针对航海王的骨灰级粉丝设计了一个30秒内答出的填空题，问题都是涉及“航海王”的相关内容，答对最多的粉丝可以参与抽奖获得周生生的草帽海贼旗的这款单品。据悉，这波投放效果通过成交用户的数据来看，让周生生收获了88%以上的新客。
直播也是不可缺少的。8月2日销售当晚，周生生在微淘上做了一场直播，邀请了一位主播在广州周生生的实体店进行新品试戴，当天观看量达到7000多人次，直接通过直播转化的销售量17万元。
男人也爱穿金戴银？
大多数人都会觉得，只有女性才爱珠宝饰品，但随着男性消费力的觉醒，越来越多的男性更加注重自己的“外在”，饰品就成为了他们的一大表现部分，像戒指、项链、领带夹、袖口、胸针等等，“潮男”正在酝酿。
周生生也发现了，去年，他们曾经设计过一款较为中性的黑色转运珠，“上面有刺青的图腾元素，搭配皮绳，整个设计比较酷，此款商品购买的男性客户占大多数。而且，他们在调查中发现，大多数的男生不是不想买饰品，而是在国内找不到合适的。
周生生对这次的IP合作比较满意，但他们也才能够这次活动中发现了一些问题，“我们有做相对炫的线下活动，但是通过扫码转化来看效果并不明显，我们会发现线上线下是脱节的，需要两边沟通更加紧密。”所以，今年周生生也在尝试跟天猫完善会员通，把两边的客户一体化，成为了周生生的统一会员。
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