不进药占比,市场潜力大,这类产品在医院销售真的要火!

来源：赛柏蓝    特约撰稿：诗敏信息

随着今年各类政策的推行，特别是医保控费和持续性的降价的影响，药品正逐渐向普通商品回归。在营销环节，医药企业正将渠道转移、CSO建设、DTP药房等作为维持原有销售体系的出口。而在产品环节，越来越多企业选择跨界开发大健康产品以分散政策风险。

营销环节的应对目前已获得广泛的讨论。但是对于跨界产品开发，目前似乎并未引起过多的关注。从案例上，这几年迅速蹿红的猴菇饼干以及此前的云南白药牙膏似乎是最为熟知的。

那么，假若企业需要利用原有的销售渠道、销售队伍，如何利用一些有利的政策，短时间、低成本开发/获取新的系列产品？识敏信息提供以下的一些思路及解决方案：

特殊医学用途配方食品

特殊医学用途配方食品是指为满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或者特定疾病状态人群对营养素或者膳食的特殊需要，专门加工配制而成的配方食品，包括适用于0月龄至12月龄的特医食品和适用于1岁以上人群的特医食品。

据文献显示在美国，有65%的营养不良患者在使用特医食品，英国有27%，而中国大陆只有1.6%。据中国营养保健食品协会统计的数据显示，中国特医食品消费规模仅占全球市场的1%，约6亿元人民币，远未满足市场需求。

随着《特殊医学用途配方食品注册管理办法》7月1日起实施，相关配套文件陆续发布，限定于医院渠道的特医食品市场也正式开启。目前该类产品批文为“国药准字PT”，产品不占药占比。较深度介入住院病房的医药企业可评估该方向。

保健食品

22号）于2016年7月1日实施，“蓝帽子”批文的获取正式变为注册制与备案制。保健品备案制让过去保健品批文获取经历时间三年缩至三个月内即可合法上市销售。对原有的保健品企业带来了极大的冲击，市场集中度是上升还是剧降，尚待观察。

备案制的到来，批文获取的成本降低，将打破了原有粗放的市场策略体系（即一个批文一个包装向所有目标人群推广）。根据市场需求、特殊渠道需求定向研发提供了可能性：如完全针对健身、美容渠道开发的配方，细分人群的系列保健配方等。对于某些具有较强烈品牌个性的企业，保健食品可能是个较合适的探索方向。

值得注意的是，，凭处方购药、购买处方药登记等成为药店标配工作。对于一些常见慢性病中成药，如血塞通、复方丹参片等，企业同时上市保健品字号产品可能在终端竞争中获得优势。

中药饮片/破壁超微粉/中药配方颗粒

中药饮片的定义是指中药材经过按中医药理论、中药炮制方法，经过加工炮制后的，可直接用于中医临床的中药。通过炮制方法的不同，中药饮片可制作成颗粒、破壁饮片、配方颗粒等。不同的“剂型”对应的管理方法不同，而对于某些药食同源类饮片则完全不受限制。

值得注意的是，药店销售渠道中，中药饮片与中成药的区别更多是指最小销售包装为单一成分。近年销量增长较快的“三七粉”、“丹参粉”即打着“保留原味”的口号，以饮片身份合法销售。

一类器械/耗材/日化线/食品

受篇幅所限，该部分暂不详实。该部分案例可参考如百多邦创面消毒喷雾剂、云南白药牙膏、猴菇饼干、玛咖等。

结语

在保证医保基金运行安全的底层逻辑下，2016年各部门进一步发布及实施了一系列控制措施，目前行业中广泛讨论的CSO建设、DTP药房等模式可能仅仅起到一定的避险作用，药品销售可能难以有大幅度增长的机会。企业的销售业绩、渠道、团队及客户的维持，可能需要跳出药品这一“载体”的界限思考。，识敏信息建议企业根据自身品牌特征、销售渠道，量身定制设计相关品类产品。

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